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企業(yè)如何獲得政府采購訂單

企業(yè)如何獲得政府采購訂單
　來源：　時間：2010-09-26

　　隨著中國加入世貿(mào)組織，《中華人民共和國政府采購法》與《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》的頒布實(shí)施，我國企業(yè)市場空間的開拓面臨著一場新的革命，對企業(yè)整體水平的提高也提出了更高的要求。政府采購市場是一個逐步走向規(guī)范化的新興市場，政府采購制度不斷的完善，使企業(yè)必須通過公開投標(biāo)的方式獲得政府的采購訂單，誰能夠盡早獲得政府采購訂單，就會為以后更好地經(jīng)營政府采購市場打下良好的基礎(chǔ)。

　　政府采購發(fā)展的現(xiàn)狀

　　政府采購是指各級國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織，使用財(cái)政資金采購貨物、工程和服務(wù)的行為。政府采購制度由來已久，它是隨著國家機(jī)構(gòu)和貨幣經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)而逐步產(chǎn)生發(fā)展起來的。隨著社會的發(fā)展，政府采購制度也逐步完善起來。自1981年《政府采購協(xié)議》生效以來，國際有關(guān)組織先后頒布了有關(guān)政府采購的規(guī)章制度，包括世界貿(mào)易組織的《政府采購協(xié)議》、歐共體的關(guān)于公共采購領(lǐng)域的《委員會指令》、世界銀行為保證其貸款資金的有效利用和管理借款國的政府采購行為而于1985年頒布的《國際復(fù)興開發(fā)銀行貸款和國際開發(fā)協(xié)會貸款指南》、聯(lián)合國的《關(guān)于貨物、工程及服務(wù)采購的示范法》，這些都標(biāo)志著國際政府采購制度逐步走向標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。我國的政府采購制度起步較晚，1995年在上海市首先試行政府采購制度，2002年頒布了《中華人民共和國政府采購法》，從此我國的政府采購步入了一個新階段。

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和政府職能的發(fā)展，政府采購額也隨之?dāng)U大。從國際上看，歐共體各國政府采購的金額占其國內(nèi)生產(chǎn)總值的14%左右（不包括公用事業(yè)部門的采購）；美國政府在1989～1992年間每年僅用于貨物與服務(wù)的采購就占國內(nèi)生產(chǎn)總值的26%，2000年美國聯(lián)邦政府采購支出2000億美元，占當(dāng)年財(cái)政支出的11.1%.[1]就我國而言，2001年全國政府采購額600億元，占財(cái)政支出的3.2%；2003年我國國內(nèi)生產(chǎn)總值11萬多億元，按國際標(biāo)準(zhǔn)（即政府采購額一般占國內(nèi)生產(chǎn)總值的10%以上）計(jì)算，我國2003年的政府采購額應(yīng)為1萬多億元，而我國2003年的政府采購額僅有1000多億元，顯然我國目前與這一標(biāo)準(zhǔn)相差甚遠(yuǎn)，這表明我國政府采購市場的發(fā)展空間是很大的。許多企業(yè)都盯上了這個商機(jī)無限的市場，然而目前很多實(shí)力雄厚、產(chǎn)品也頗具競爭力的企業(yè)，在政府采購?fù)稑?biāo)中卻屢屢受挫，那么企業(yè)該如何正確應(yīng)對政府采購市場的問題就應(yīng)運(yùn)而生。

　　企業(yè)參與政府采購競標(biāo)成功的制約因素

　　企業(yè)對政府采購的認(rèn)識程度低，參與積極性不高。我國的政府采購制度是近幾年才發(fā)展起來的，它對大多數(shù)人來說還是個新事物。由于參與政府采購競標(biāo)的難度大，短期效率不明顯等因素影響，使有些企業(yè)對開拓政府采購市場的重要性認(rèn)識不足，具體表現(xiàn)在兩個方面：一是企業(yè)應(yīng)對政府采購的準(zhǔn)備不足。有些企業(yè)只從眼前利益出發(fā)，急功近利，忽視了開拓政府采購市場的前景，帶來了主觀認(rèn)識上的不到位，加之長期以來，我國的政府采購一直是封閉的，受此制度的影響，當(dāng)政府采購剛剛開始走向開放時，致使有些企業(yè)在搶占政府采購市場的重要性上認(rèn)識不足；二是由于我國政府采購制度只是強(qiáng)調(diào)了其推廣工作，而忽視了同時對企業(yè)進(jìn)行教育學(xué)習(xí)，導(dǎo)致企業(yè)對政府采購的理性認(rèn)識不夠，致使企業(yè)參與積極性不高。

　　企業(yè)對政府采購的規(guī)章制度不甚了解。我國實(shí)行政府采購制度起步較晚，許多人對政府采購制度的理論、法律規(guī)章、實(shí)務(wù)操作不甚了解，還不能適應(yīng)實(shí)施政府采購制度發(fā)展的需要。主要體現(xiàn)在兩個方面：一是對我國的政府采購制度不了解。我國的《中華人民共和國政府采購法》與《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》頒布的時間不長，許多企業(yè)還沒有來得及接受這一新事物，不知道如何獲取政府采購信息的企業(yè)不在少數(shù)，更談不到參加競標(biāo)了，而參加競標(biāo)的企業(yè)，許多則是由于投標(biāo)書不規(guī)范而導(dǎo)致競標(biāo)失敗。二是對國際上政府采購的規(guī)章制度知之更少。在國際貿(mào)易一體化的背景下，我國已經(jīng)于2001年11月11日加入了世貿(mào)組織，并于2007年年底正式啟動《政府采購協(xié)議》。可見，我國政府采購市場的適當(dāng)開放是大勢所趨，而且事實(shí)上，盡管我們沒有聲明對外開放政府采購市場，但我們已在某些領(lǐng)域?qū)ν忾_放了，這就意味著國外企業(yè)可以參與我國某些領(lǐng)域的政府采購，但我國多數(shù)企業(yè)并未認(rèn)識到這一點(diǎn)，而忽視了國外一些強(qiáng)大的競爭對手，導(dǎo)致競爭失敗。另外，有些企業(yè)雖然有能力參與國際政府采購，但由于對規(guī)章制度了解不多而延誤了參與時機(jī)。

　　企業(yè)應(yīng)對政府采購的投入不足。政府采購是一個空間非常巨大的市場，但由于我國的政府采購制度起步較晚，企業(yè)應(yīng)對政府采購的投入很低，甚至為零，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是有些企業(yè)的重視程度不足；二是沒有組織專門的部門來應(yīng)對政府采購；三是缺乏熟悉政府采購制度的人才；四是應(yīng)對政府采購的經(jīng)費(fèi)投入只是杯水車薪。沒有足夠的投入，使企業(yè)應(yīng)對政府采購的各項(xiàng)工作的開展也比較被動。如果不能有效的改變這種現(xiàn)狀，必然會陷入惡性循環(huán)的怪圈。

　　企業(yè)員工隊(duì)伍力量薄弱，綜合素質(zhì)有待提高。企業(yè)員工是參與政府采購不可缺少的重要組成部分，員工不僅要具備良好的政治素質(zhì)、高尚的職業(yè)道德，還應(yīng)具備扎實(shí)的專業(yè)知識功底。但在一些企業(yè)中，員工力量薄弱，有的甚至沒有專業(yè)技能員工，需要時要臨時向外聘請。另外專業(yè)技能員工也存在專業(yè)不對口或知識老化的問題，已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求，影響了企業(yè)參與政府采購的能力。

　　企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量急需提高。政府是財(cái)富的最大擁有者和分配者，始終是各國國內(nèi)市場的最大用戶。政府需求量大，其采購對象從汽車、辦公用品等無所不包，涉及到貨物、工程與服務(wù)等各個領(lǐng)域。然而，需求量大并不意味著政府可以接受任何質(zhì)量的產(chǎn)品，相反的，政府采購對產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的要求是十分嚴(yán)格的，因此，企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量是搶占政府采購市場至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。目前，我國市場產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量存在如下問題：一是產(chǎn)品質(zhì)量較好，而售后服務(wù)差；二是產(chǎn)品粗制濫造，售后服務(wù)好，這是目前許多企業(yè)采取的營銷戰(zhàn)略，生產(chǎn)產(chǎn)品時，質(zhì)量要求不高，售后服務(wù)卻是一條龍，給人造成一種信譽(yù)好的假象；三是產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量均不好，這樣的企業(yè)無疑將會無立足之地，更談不上開拓新市場了。在政府采購市場中，只有質(zhì)量好，同時搞好售后服務(wù)的企業(yè)才是最有競爭力的。

　　企業(yè)應(yīng)對政府采購的對策探討

　　提高認(rèn)識，加強(qiáng)企業(yè)參與政府采購的積極性。企業(yè)發(fā)展的根本出路在于不斷開拓新的市場。面對政府采購這個最大的市場，企業(yè)要充分認(rèn)識到搶占政府市場空間的重要性和必要性。因?yàn)槿绻倶?biāo)成功，并成為政府采購的注冊供應(yīng)商，無疑會提高其產(chǎn)品的知名度，由于連帶作用，會使其產(chǎn)品的社會銷售量猛增。因此，企業(yè)應(yīng)成立專門的部門，確定責(zé)任人員，專門研究國內(nèi)與國際政府采購的有關(guān)規(guī)章制度，力爭在最短的時間內(nèi)掌握這一新事物，把開拓政府采購市場作為企業(yè)發(fā)展的首要任務(wù)來認(rèn)真對待。

　　建立系統(tǒng)的信息采集制度，選準(zhǔn)投標(biāo)項(xiàng)目，編制高質(zhì)量的投標(biāo)文件�！吨腥A人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》中規(guī)定“自招標(biāo)文件開始發(fā)出之日至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日止，最短不得少于二十天�！币虼�，獲得采購信息是否及時，對準(zhǔn)備參加政府采購的企業(yè)來說至關(guān)重要。目前，各級政府大多通過國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡(luò)或其他媒體發(fā)布采購信息，進(jìn)行公開招標(biāo)。如財(cái)政部指定《中國財(cái)經(jīng)報》、《中國政府采購》雜志和中國政府采購網(wǎng)為政府采購信息發(fā)布指定媒體；國家計(jì)委也指定《中國日報》、《中國經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報》、《中國建設(shè)報》發(fā)布依法必須進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的招標(biāo)公告。企業(yè)在獲取信息之后，不能盲目地投標(biāo)，要經(jīng)過篩選，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力決定是否投標(biāo)，避免不必要的人力、財(cái)力、物力的浪費(fèi)。

　　做好了以上準(zhǔn)備工作之后，下一步至關(guān)重要的是編制一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件。投標(biāo)企業(yè)供貨或承包工程的質(zhì)量與技術(shù)的優(yōu)勢，投標(biāo)企業(yè)參與國際競爭能力的大小，全部體現(xiàn)在投標(biāo)書中。因此，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)全力組織本企業(yè)技術(shù)、財(cái)務(wù)、法律方面的人共同編好投標(biāo)書。一般情況下，投標(biāo)書的主要內(nèi)容包括投標(biāo)證明文件（營業(yè)執(zhí)照、資產(chǎn)負(fù)債表、銀行資信證明）、按投標(biāo)文件中規(guī)定的格式填寫的投標(biāo)文件（投標(biāo)書、報價單、供貨單、投標(biāo)保函或投標(biāo)保證金、履約保證金等）、技術(shù)標(biāo)書、技術(shù)說明投標(biāo)人的資信證明和招標(biāo)文件要求提供的其他資料等。編制投標(biāo)文件時，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)首先根據(jù)采購項(xiàng)目的特點(diǎn)，認(rèn)真地研究招標(biāo)文件內(nèi)容，摸清招標(biāo)人的要求和意圖，了解潛在競爭對手情況。其次，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)確保投標(biāo)文件完全響應(yīng)招標(biāo)文件的所有實(shí)質(zhì)性條件和要求。有些投標(biāo)企業(yè)往往會因一些看似不重要的內(nèi)容上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。最后，要確定合理的投標(biāo)價格，企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際成本費(fèi)用和利潤收益進(jìn)行成本核算，并了解潛在競爭對手可能出現(xiàn)的報價，綜合測算后做出科學(xué)的報價。

　　加大各項(xiàng)投入，保證企業(yè)加入政府采購市場。對政府采購的各項(xiàng)投入是促進(jìn)企業(yè)盡快加入政府采購市場的保證。由于各種因素的影響，各項(xiàng)投入往往不能到位，導(dǎo)致應(yīng)對政府采購的投入不足。鑒于此，企業(yè)應(yīng)列項(xiàng)對投入政府采購給予專項(xiàng)扶持，加大投入力度。有了足夠的保證，是企業(yè)開拓政府采購市場的根本保障。

　　建立互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)建企業(yè)自己的網(wǎng)頁，使域名與品牌合二為一，提升產(chǎn)品知名度

　　隨著國際互聯(lián)網(wǎng)的形成，世界經(jīng)濟(jì)正在逐漸融合為全球一體的“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)”。進(jìn)入21世紀(jì)隨著政府采購制度的逐步完善，以國際互聯(lián)網(wǎng)為載體的電子商務(wù)成了政府部門實(shí)施采購計(jì)劃的有利平臺。目前，我國已經(jīng)建立了由國家經(jīng)貿(mào)委主管的中國采購與招標(biāo)網(wǎng)�；谡少彽木W(wǎng)絡(luò)化，企業(yè)也應(yīng)有效利用電子商務(wù)提升自身的競爭力，否則將被市場淘汰。解決這一問題的關(guān)鍵是企業(yè)要創(chuàng)立自己的網(wǎng)頁，宣傳企業(yè)的產(chǎn)品品牌，樹立企業(yè)形象，使域名與品牌合一。

　　創(chuàng)新能力是提高產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的必然途徑。進(jìn)入21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)全球化、信息化和高科技化的新經(jīng)濟(jì)時代，市場競爭殘酷無情，適者生存，淘汰率高。這種情況下，企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新就尤為重要。而單純的引進(jìn)新技術(shù)、開發(fā)新產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足今天的市場競爭�，F(xiàn)在的企業(yè)創(chuàng)新應(yīng)以市場為導(dǎo)向，注意客戶化服務(wù)，持續(xù)不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，并且在觀念、組織制度、經(jīng)營管理、人力資源開發(fā)管理、產(chǎn)品和市場創(chuàng)新等方面對技術(shù)創(chuàng)新做出相應(yīng)的支持，以快速響應(yīng)客戶，開發(fā)出客戶化產(chǎn)品。另外，還要搞好產(chǎn)品的售后服務(wù)，嚴(yán)格履行合同，使政府部門在進(jìn)行績效評價時能夠維持企業(yè)的供貨關(guān)系。

　　提高員工素質(zhì)，是開拓政府采購市場的必然趨勢。在當(dāng)今的知識經(jīng)濟(jì)時代，人才成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵，開拓政府采購市場，離不開高素質(zhì)人才，以上各個環(huán)節(jié)的實(shí)現(xiàn)，無一不需要高素質(zhì)的人才，解決這個問題可通過以下兩個途徑：一是將企業(yè)自身建成一個學(xué)習(xí)型企業(yè)，即在企業(yè)中實(shí)施自我超越和團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，在企業(yè)中建立一個你追我趕、互幫互學(xué)的學(xué)習(xí)型組織，以此提高企業(yè)固有員工的素質(zhì)。二是為企業(yè)注入新的“血液”。即企業(yè)創(chuàng)造良好的條件，吸引聘用更多的人才，壯大企業(yè)的人才隊(duì)伍，為企業(yè)注入新的思想與活力。另外人才的合理使用也至關(guān)重要。實(shí)現(xiàn)人與職位的最佳搭配、員工價值與企業(yè)價值整合是企業(yè)吸引并且留住人才的關(guān)鍵。只有把優(yōu)秀的人才放在最能發(fā)揮其才智的崗位上，才能人盡其才，自我價值才能得到組織的認(rèn)可，形成一個良性循環(huán)。擁有高素質(zhì)的人才，是企業(yè)進(jìn)軍政府采購市場的前提與保障。
（來源：中國政府采購網(wǎng)）

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